結果が出ない営業マンはなぜ時間がないのか？ 行動し続けられないのか？

第一の要諦: 『準備』

準備をしっかりすることは、時間の効率化と行動し続けるために必要です。

準備を怠ると大切な時間を無駄にしてしまい、行動もできなくなるという悲惨な結末になってしまいます。

準備は次の3つの項目に分かれます。

1. 「心の準備」
2. 「スキルの準備」
3. 「資料の準備」

それぞれの項目について説明していきましょう。

1.「心の準備」

• まずはプラス思考にならなければいけない。
• 次に夢を描き目標を具体的に設定する。
• そして今日どのような結果を出すのかを、今日が始まる前に決めなければいけない。できれば前日のうちに。

・ プラス思考とは？
プラス思考とは営業マンにとって必須の考え方です。
マイナスな出来事をそのままマイナスとして受け止めてしまう事は、百害あって一利なしです。
たとえば、アフリカに靴を売りに行く営業マンの逸話は有名ですよね。
1人の営業マンは、アフリカの人たちが誰も靴を履いていないことを「ここでは靴は売れない」と言い、もう1人の営業マンは同じ光景を見て「ここでは靴がバカ売れする」と…
結果は、どちらの営業マンがたくさん靴を売るかは分かりますよね。

お客様からクレームを受けたことを失敗と考えるのか、至らなかったところを改善するチャンスと考えるのか。
商談が不成約で終わったことを失敗と捉えるのか、次への成長のための必要な出来事と捉えるのか。
その考え方や捉え方で、今後、成長できるかどうかが大きく変わっていきます。

プラス思考になるためには、日ごろから意識し続けなければいけません。
マイナス思考のかたはそれが癖になっていますから、すぐにプラス思考に切り替えようと思っても簡単にできることではないのですが、粘り強く意識して直そうと努力を続けていけば、必ず少しづつでも変化していきます。

ただ、時にはマイナス思考になってしっかり反省をしたほうが良い時もありますので、マイナス思考だから絶対にダメというわけでもありません。

・ 夢を描き目標を具体的に設定する
夢を描いてください。
夢を持たないというのは、生きている理由がないと言っても過言ではないと思います。
自分は何のためにこの世に生まれてきたのかという人生の目的は、自分自身で決めなければいけません。

そしてその夢を実現するためには、仕事での目標を達成していくことも重要です。
目標は今の自分の成績より、少し高い目標が良いと思います。
もちろんものすごく高い目標でも良いのですが、そのものすごく高い目標を諦めずに追い続けられる人と、高すぎる目標に挫折してしまう人もいるので、
高すぎる目標に挫折してしまいそうなかたは、まずは自分の今の成績の、1.1～1.2倍くらいの目標を設定すると良いと思います。

・ 前日の夜に決意する
「必ず目標を達成するぞ！」という強い意志や願望というのは、行動をおこす上でも大切な心構えです。
この強い思いがあるために、お客様に自社の商品やサービスの良さを熱心に伝えることができますし、
くじけそうになったり諦めそうになったりしたときに、不屈の精神をふり絞ることができるのです。

ただ、実は
その日が始まってから「今日は目標を達成するぞ！」と思っても少し遅いのです。
この強い意志が潜在意識に浸透して、無意識で果敢に行動、発言できるようにまるまでには何時間かのタイムラグがあるみたいです。

ですので「目標を達成するぞ！」という決意を前日の就寝前にやる習慣がつくと、翌日は無理に行動しようと意識しなくてもスムーズに体が動いてくれるはずです。

2.「スキルの準備」

守破離という言葉を聞いたことがあるかと思いますが、この守破離は営業職にもあてはまります。

・ 型を覚える
徹底して型を守るためにも、まずは型を覚えなければいけません。
型というのは営業職において、営業パフォーマンスのプロセスやトークスクリプトなどのことです。
どのような流れで、どのような資料を使って何をしゃべるのかなどの商談、プレゼンの一連の流れのことです。

会社ごとでマニュアルなどが有るかと思うので、まずはそれを覚える。
マニュアルなどがなければ上司や先輩に聞いたり、作ってもらったりしてください。
それもできなければ自分で作るしかないのですが、営業経験が浅いかたには、売れるスクリプトを作り出すのは至難の業だと思います。
しかしそれも勉強なので、作って試して失敗を重ねてブラッシュアップしてみるのも良いかもしれません。

ただ、初めから自己流でやると、ほとんどがやることなすこと失敗だらけです。
ですので成功への近道はやはり、成功している人が近くにいらっしゃるのであれば、その真似をしたり教えてもらったりしたほうが効率は良いです。

・ ロープレをする
そして型を覚えたら、それを実践できなければ意味がないので、できるように（可能な限り余裕でできるように）なるために、練習、訓練が絶対不可欠です。
ロープレ（ロールプレイングといって、実際の現場を想定しての仮想演習）をして体に染みつけて、頭で考えなくてもそれが現場でできるようにならなければいけません。

3.「資料の準備」

この準備は、怠ると時間を一番無駄にしまう項目です。
事前に準備する資料は会社によって様々ですが、プレゼン資料（パワーポイントなどのデータ形式のものも含みます）、お客様情報、現地の地図、見込み客や訪問リスト、お客様にお渡しするパンフレットなどなどがあるのではないでしょうか。

これらの資料の準備はルーティン化をてして、いかに短時間で効率よくこなせるかが鍵になると思います。
当然、素晴らしくきれいで見やすい資料であればそれにこしたことはないと思いますが、営業マンのゴールは資料をきれいに作ることではないですよね。
あくまでも営業マンがしなければいけない仕事は、契約書にサインをもらってくることです。

ですので資料の準備はとにかく短時間で、できる限り無駄を省くことを常に心がけてください。
ルーティン化するためにも、資料の作り方や資料を用意する流れは紙に書き出して、その流れに沿って機械的にこなしていったほうが良いと思います。


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