何を学習すれば営業成績が伸びるのか？
※このブログに書かれている内容は基本的に、BtoC(個人宅への訪問での即決営業）をベースとした内容となっております。
まず始めに6つの要諦をここに記します。
以上が、営業パーソンが学ばなければいけない6つの要諦となります。
どれも簡単な内容で、わざわざ学ぶ必要もないように感じられますね。
このブログではこれらの単純な内容を奥深くまで掘り下げて解説して、読んでくださっているかたの意識を変革して実行に移して、今までより更に営業成績を向上していただけるように、具体的にどのように行動して成果に結びつけるのかというところまで綴っております。
ですのでわりと長文になりますので、これらの項目に興味のないかたは、営業テクニックや裏技が列挙してるような書籍などを参照されたほうが良いかもしれません。
ではまずは、この6つの要諦とは何なのかというところからお話ししていこうと思います。
6つの要諦とは何なのか？
販売している商品やサービスによって売り方は様々ですが、どの商品やサービスを販売するにしても共通している普遍的で重要な部分を、今まではぼんやりと、なんとなくそうかなという程度に感じていた概念的なことを、明確に定義し文章にすることによって、
習得→実行していただけるように、分かりやすく具体的にまとめたものです。
営業経験のあるかたであればこの6つの要諦のそれぞれの題名だけ見たら、当たり前のことだと思われるでしょうが、それぞれの内容をじっくりとお読み頂くことによって、当たり前のことの再確認にもなりますし新たな発見も得られるのではないかと思います。
なぜ6つの要諦を学ばなければいけないのか？
こんなやり方をすると100％良い結果がでますよということのない営業職では、昨日うまくいったテクニックを今日またやったからといって、昨日と同じように今日も良い結果になるとは限りません。
なぜ完璧といえる答えがないかと言えば、最終的に契約書にサインをするという判断をくだすのが自分ではなく、相手（お客様）だからです。
相手は機械ではないので「1+1の答えはなんですか？」と質問しても、必ず100％全員が「2です」と答えてくださるわけではありません。
相手も感情をもった人間ですから、その日の気分や体調、今現在の状況によっては考え方も行動も多少の変化があるものです。
相手がこちらの商品やサービスに興味関心がありその上でこちらが完璧な営業パフォーマンスをしたとしても、相手が他にかな重要な心配事があって上の空で営業マンの話しを聞いていたなら、結果、不成約になる可能性も十分にあるのです。
6つの要諦を学ぶとどうなるのか？
6つの要諦は営業における哲学のようなものなので、これを習得できると思うように結果が出ない時やどのように考えてどのように行動したら良いのか判断がつかない時に、その問題解決の手助けとなります。
6つの要諦の内容やこのブログで記載されていることは特に難しいわけではないので、なんとなく頭でイメージできると思います。
では6つの要諦の説明に入る前に、まずは前提事項のお話しを致いたします。
6つの要諦を学習する前に、
営業職で結果を出す為ためには方程式が有るということを知っておいてください。
営業の方程式
営業における方程式は次のとおりです。
『 行動 × 気持ち × 確率（相手＋自分）』
『 行動 × 気持ち × 確率（相手＋自分）』
行動
ひとつめの『行動』が、1番営業成績に直結します。
どんなに優秀な営業マンでも自宅に閉じこもり一切誰ともコンタクトを取らなければ、基本的には契約は0件です。
逆に、どんなに営業力のない営業マンが誰よりも多く行動すれば、優秀な営業マンに結果で勝てる可能性が出てきます。
このように単純ですが『行動』というのは、1番営業成績に直結的に影響をあたえるのです。
モチベーションが上がらないと行動できないという営業パーソンもいらっしゃると思いますが、モチベーションというのは上げようと思って上げるものではなく、行動しているうちに勝手に上がっていくものなのです。
気持ち
気持ちというのは「絶対に契約書にサインをしてもらう！」という、強い願望の事です。
なぜこの願望が必要かと言いますと、この願望が弱ければ弱いほどすぐに諦めてしまいます。
今日は調子が良くないからと諦める。
今日のお客様は良くないからと諦める。
これ以上ねばると相手に失礼だと諦める。
私も含めて人間は心が強い人ばかりではありませんから、何か壁にぶつかってしまうと無意識に何か理由をつけて諦めてしまい楽なほうへ流れてしまうという心の弱い部分を、誰しもが多少なりとも持っているのではないかと思います。
その時に、この強い願望をもっていなければなりません。
確率
営業ではこの確率の部分で不測の事態がおきたりしますので、確率のことをよく理解しておくと冷静に目の前の事象を捉えられるようになると思います。
確率というのは2つに分かれます。
ひとつめは［相手（お客様）の確率］です。
相手にニーズがあるのか、ニーズに対して今すぐに解決したいと思っているのか、解決策を購入するだけの経済的な余裕があるのかなどです。
この相手の確率というのは、営業マンではどうすることもできない理由などの部分をさしています。
極端な例ですが、お客様がものすごく購入したいと思っていても水道が止まるほどに経済的に厳しい状況であれば、それは営業マンにはどうすることもできませんよね。
この営業マンではどうすることもできない部分を、どうにかしようとすること自体が間違っているのです。
これをどうにかしようとすればするほど、営業マンのメンタルは疲弊していきます。
営業マンがどうすることもできないお客様の都合は、営業マンにはどうしようも無いということだけ覚えておいてください。
ということで、
重要なのは［自分の確率（営業マンがどうにかできる確率）］の部分をどうにかしていくことです。
6つの要諦とは
［自分の確率］を高めていく為に必要な要素なのです。
この自分でどうにかできる部分を向上させていくことで、成約率が上がっていくわけです。
自分でどうにかできる部分は6つに分かれますので、それぞれの要諦を学習していけるのがこのブログとなっております。
それでは、それぞれのページへ移動して頂いて、詳しい内容を読み進めてください。
1回目はぼんやりと読みながらでも、なんとなくイメージができればオッケーです。
2回目は理解しようと頑張って読んでみてください。
あとは行動です。
行動しながら振り返りにこのブログを定期的に見返して頂くと着実に実力が身についていくはずです。
営業パーソンが学ぶべき6つの要諦
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