何を学習すれば営業成績が伸びるのか？ ※このブログに書かれている内容は基本的に、BtoC(個人宅への訪問での即決営業）をベースとした内容となっております。 まず始めに6つの要諦をここに記します。 準備 第一印象 アプローチ ターゲット 商品説明 クロージング 以上が、営業パーソンが学ばなければいけない6つの要諦となります。 どれも簡単な内容で、わざわざ学ぶ必要もないように感じられますね。 このブログではこれらの単純な内容を奥深くまで掘り下げて解説して、読んでくださっているかたの意識を変革して実行に移して、今までより更に営業成績を向上していただけるように、具体的にどのように行動して成果に結びつけるのかというところまで綴っております。 ですのでわりと長文になりますので、これらの項目に興味のないかたは、営業テクニックや裏技が列挙してるような書籍などを参照されたほうが良いかもしれません。 ではまずは、この6つの要諦とは何なのかというところからお話ししていこうと思います。 6つの要諦とは何なのか？ 販売している商品やサービスによって売り方は様々ですが、どの商品やサービスを販売するにしても共通している普遍的で重要な部分を、今まではぼんやりと、なんとなくそうかなという程度に感じていた概念的なことを、明確に定義し文章にすることによって、 習得→実行していただけるように、分かりやすく具体的にまとめたもの です。 営業経験のあるかたであればこの6つの要諦のそれぞれの題名だけ見たら、当たり前のことだと思われるでしょうが、それぞれの内容をじっくりとお読み頂くことによって、当たり前のことの再確認にもなりますし新たな発見も得られるのではないかと思います。 なぜ6つの要諦を学ばなければいけないのか？ こんなやり方をすると100％良い結果がでますよということのない営業職では、昨日うまくいったテクニックを今日またやったからといって、 昨日と同じように今日も良い結果になるとは限りません。 なぜ完璧といえる答えがないかと言えば、最終的に契約書にサインをするという判断をくだすのが自分ではなく、相手（お客様）だからです。 相手は機械ではないので「1+1の答えはなんですか？」と質問しても、必ず100％全員が「2です」と答えてくださるわ
第六の要諦: 『クロージング』 営業プロセスの最後はクロージングです。 （※ここでのクロージングの定義は、「相手に契約書にサインをさせる」為に 行う作業の事を指しています） クロージングはそんなに難しくないです。なぜかというとこの時点では、もう申し込むかどうかは大体決まっているからです。 ですので、大事な事は取りこぼさないという事です。 （ 前の要諦： 『商品説明』 ） クロージングの前提としまして、即決（後日返事などではなく、その場で契約書にサインをもらう）を心がけて下さい。 ただ、後日返事にしたほうが良い場合も稀にありますが、その判断は難しいですし、後日返事にしたほうが良い場合というのは殆ど無いので、やはり常に即決するという事を心がけるべきです。 それでは、 クロージングのやり方について ですがクロージングは前半と後半に分かれます。 前半… 既存客の感想。 後半… 契約書にサインをさせる。 前半… 既存客の感想 まずは既存客の感想ですが、ここまで順調に商談が進んで来ていれば後はどうやって相手の背中を押してあげるかだけです。 お客様の背中を押す為に既存客の感想が有効的です。前の要諦の『商品説明』でも、相手に購入後に使っている良いイメージをさせましたが、更に実際使っているお客様がどの様に言っているかを伝えて より購入後のイメージを鮮明なものに させます。 「購入後はこんな風に使っています」「こんな良い思いをしていますよ」というような事を、実際に既存のお客様が喋っていたフレーズを使って相手に伝えます。 その為にも実際に既存のお客様の声が必要なので、それを集めておかなければなりません。会社に既存客の感想を集めてもらうように要望をしても良いでしょうし、簡単に既存客の声を集めたければ上司や先輩などから教えてもらうのも良いでしょう。それでも既存客の声を集められないのであれば、ご自分で想像して概ねこうであろうというストーリーを考えるのもひとつです。ただ、ご自分で作ったストーリーは、信憑性がかなり薄いストーリーが出来上がる事が多いのでその点に注意して下さい。 ちなみに既存客の感想は、「良い事だけ」を集めて下さい。販売しようとしている商品やサービスを使って「悪かった事」は、クロージングで使う既存客の感想を集める時に関しては、耳